契約に基づきお互いの役割を遂行する米国
継続的な関係を大切にし利害の調整を図る日本

　「日本人はロイヤリティが強い国民と思っていたが、意外とそうではないようだ」と最近、日本でビジネスを始めた米国人が嘆く。
　すでに過去の話になってしまったが、日本式経営が賞賛されていた頃には、日本人の企業や系列への忠誠心（ＬＯＹＡＬＴＹ）の強さが、日本企業の強さの源泉のように言われていた。
　また『人間を幸福にしない日本というシステム』を書いたウォルフレンによると「日本のビジネスにおける購入の決定は、系列のみならず、学閥、親戚関係、出身郷土まで絡むので、外部からの新規参入は極めて難しい」ことになっている。
　ところが日本でビジネスを始めて見ると、たとえ系列の販売会社であっても「メーカーの商品以外の商材を取扱っているし、場合によってはメーカーの商品とバッティングする商材まで勝手に仕入れて売っている」ではないか。
　彼等には基本的にロイヤリティが欠けていると判断せざるを得ないというわけだ。
　これに対し日米両国のビジネスに精通している、ある日本人経営者は「日本人はロイヤリティを心の持ち方だと思っている。ところが米国人にとっては、心などはどうでも良く、買う事がロイヤリティなのだ」と話す。
　販売会社の仕入れ担当者に言わせると「メーカーの商品を買わないからと言って、忠誠心が無いと言われたら心外だ。我々は誰よりもメーカーのことを思っている。優れた良い商品なら大量に仕入れ一生懸命に売っているではないか。ただし、市場競争力が無いと思われる商品や、当社の事情に合わない商品は、遠慮させて頂いてるだけだ」となる。
　日本では系列内であっても、購入することにメリットが無い商品は嫌われる。競合商品よりも安くて良い商品であることが条件で、それが実現できない場合なら、せめて同価格でないと買ってくれないのである。　
　これは、例え親戚から頼まれた商品でも、市場で簡単に手に入らない珍しい商品か、特別に安い商品でないと、買う気が起きないのと同様だ。親戚であっても、出身校や出身地が同じであっても、それだけで商品が売れる程、甘くはないのだ。むしろ歓迎されない商品を押しつけたら、継続的な人間関係に傷が付いてしまうだろう。　　ところが買う事がロイヤリティだと思っている人に、この理屈は通じない。我々の売りたいものを買ってくれなければ「買ってくれる他のパートナーを探したい」と思うだけだ。
　米国の市場を歩くと「押し付け販売はするし、フランチャイジーフィーも高い」と本部に文句を言いながらも大量に商品を購入しているＦＣ店の経営者に多く出会う。それなら買わなきゃいいのに――と思うが、彼等にとってＦＣに加盟することは、宣伝、商品の保証、情報の提供など大きなメリットがあるのだ。
　こうしたメリットがある限り、例え本部が少し因業でも彼等は契約どおりに商品を買い続ける。
　そして、メリットが感じられなくなれば躊躇なく契約を解消し、他のＦＣに乗り換える。
　米国市場では重要なファクターなのに、日本の市場に無いのはロイヤリティとワランティだと言われる。いずれもお互いの役割を明確に定めて、契約を履行するシステムだ。これに対し、日本の場合は継続的な関係を大切にする中で、お互いにわがままを聞き、利害を調整しながらビジネスを進める風土である。
　こう見てくると日米のビジネス風土の違いは確かに大きいが、互いに理解不可能という訳ではない。大切なのは彼我の違いを認識しながら、互いの目的を実現できるパートナーシップを構築していくことである。
（編集長　白柳孝夫）